再见“潜规则”缆360如何打破行业低价竞标魔咒？

这两年，互联网几乎切入了所有的制造业领域。从早期进入的找钢网到去年正式上线的缆360，模式上各有所长，但都或多或少地在改变其所属的行业。

产能过剩、同质化竞争是钢铁、线缆等传统制造业的通病。自2015年国家提出供给侧结构性改革后，找钢网为代表的钢铁电商对行业上下游都带来了助力。在上游，找钢网利用互联网平台，将大数据嵌入流通端和售后端，指导钢厂按需生产、柔性生产。在下游，将原先分散的零售贸易、仓库、加工、物流和金融等服务整合到一个平台上，为用户提供一站式服务。

找钢网创始人王东在企业融资发布会上

2016年，全国共完成钢铁去产能任务超过6500万吨，超额完成了当年4500万吨的目标。伴随着“去产能”的推进，钢材价格触底反弹，企业利润水涨船高，钢铁企业从2014、2015年的全行业亏损向行业内企业普遍盈利转变。

助线缆企业与大数据深度融合缆360会是下一个“找钢网”？

相比2012年创立的找钢网，在线缆行业，互联网平台入场较晚，但其前景仍然值得期待。我国线缆产业拥有1万多家电线电缆企业，其中98.5%为中小企业，面临产品同质化、低价竞争、原料波动大、选择单一、无议价能力等问题和风险，制约了企业的利润和发展。行业共享平台缆360的出现让中小企业有望走出传统困境。

以往传统模式的招投标，曾令企业主深受围标、串标之苦

“方便、好用，而且第三方平台比较公平，你不会遇到低价竞标、围标这些情况。”因多次在平台上找到客户，江苏某电缆厂的张总现已是缆360的资深用户。“以前效益好的企业，公司主要精力都放在竞标上了，老板亲自带队做销售也很常见。”

显然，由于平台上汇聚的都是来自全国各地的独立供应商，能够中标的企业更多靠的是实力说话。采购商通过电脑操作即可告别过去的“信息孤岛”，一键就能搜索全国资源，发布实单求购，平台自动匹配最合适的供应商，提供实时报价。全新的自动化找货体系替代原先的人工找货，高效又节省时间、人力等成本。

在张总这样的中小企业主看来，他们希望能有更多的同行加入到缆360平台，只有整个行业都接受了市场化和平台式的开放交易模式，形成优胜劣汰机制，各种潜规则自然会消失于无形，真正做专业的企业才会在这样的环境下做大做强。

缆360的战略思考：一个产业的崛起和振兴之路

企业主们的期望，更多是通过行动来表达，一组数据即可说明现实：目前缆360缆业共享平台已汇聚1850家线缆原料原厂及贸易商、1450家优质供应商、2200家线缆企业优质资源，并已成功举办三届线缆材料集采大会，集采总量超32.5万吨，为企业综合降本3-8%。

与业内一些电商平台不同，在缆360身上人们能看到鲜明的互联网基因。相比不少线缆产业电商平台，在创办缆360之初，其CEO胡德良虽有阿里、科通芯城的高管资历，却并没有任何线缆行业经验。但他对平台的战略思考，却与早期小米雷军的升维思考方式，有着异曲同工之处。

缆360CEO胡德良

雷军在做小米手机之前也并无相关经验，但市场容量、打法、切入点，他早已在更高的维度思考清楚：小米一上来就是做多大的问题。缆360作为线缆产业共享服务平台，致力于通过互联网技术及产业共享服务模式创新，为3万亿交易规模、十万级线缆上下游中小企业，提供供应链管理、行业资源对接、供应链金融等服务，通过资源共享的服务方式推动产业创新升级。

据了解，早年胡德良从进入互联网就开始服务B端企业客户，对中国传统产业问题亦有深入洞察。他曾提出：“大而不强，同质化竞争严重，产能过剩，交易模式原始、渠道零散流程冗长等，这些在欧美都以通过企业信息化能够解决的问题在中国还存在于绝大多数的产业中。随着中国经济的放缓，大批产业面临洗牌。产业强则国强，我希望通过我们的努力，可以让中国制造扬眉吐气。”

今年党的十九大报告明确提出，加快建设制造强国，加快发展先进制造业，推动互联网、大数据、人工智能和实体经济深度融合，未来制造业企业转型路径已然清晰。国务院发展研究中心发布《借鉴德国工业4.0推动中国制造业转型升级》，明确鼓励具备资源条件的互联网企业向工业领域渗透。

一年多前，一些线缆从业者曾做出如此评价：“现在这个行业过剩程度已经快没法做了，整个行业从头到尾充满着潜规则。”而如今，缆360用户当中，我们听到更多是：“招标变得越来越简单，市场环境开始变好了。”这样的乐观看法。

对于线缆行业的未来，尽管经历波折和转型之痛在所难免，却也不禁让人联想到加拿大诗人莱昂纳多•科恩在《渴望之书》中的那句经典：“万物皆有裂缝处，那是光射进来的地方。”