意时网夏宁峰：互联网保险早已上演烧钱大战

   

文| “聪头超脑”互联网大数据投行（超级投脑ID:chaojitounao）

 

天色渐晚，和意时网联合创始人夏宁峰Fisher约定4点半的访谈，7点才开始。

 

“抱歉，今天的临时会议拖延了时间，大仗在即，没办法。”Fisher一脸疲惫地向我致歉，却拒绝了我先休息一会的提议，又说道“其实，创业这么多年早习惯了，咱么开始吧！”

 

“好的夏总，那我们从何谈起？”我希望他先即兴抒发。

 

Fisher略略思索了会，笑着说：“那就先说打仗吧。”

 

 

 

用钱堆积的战场

 

“打仗？互联网保险？没感觉啊”我试探性地问道。

 

“你以为，只有团购、打车、单车大战？呵呵，其实互联网保险烧钱更甚，而且还会持续。”Fisher边给我倒茶边说道。

 

“不会吧，烧了那么多钱，我们却无从得知？”如此惨烈，我确实始料未及。

 

“互联网保险，在我们刚开始干的时候很冷门，也没什么钱可烧。2015年意时成功完成了业内最大的一笔融资，哦，不对，是第二大，因为后来有了个更能融资的众安。这一年是中国互联网保险的转折点，从此大家开始大烧特烧。

 

你们没感觉是因为这个行业里，除了我们和众安之外都是传统的保险业大佬，他们都很低调，不像互联网行业的很多公司，事情还没干呢就已经路人皆知了。实际上，为了获客，在广告投放、产品佣金和产品赔付上，各家每年至少烧十几亿。这场无声的烧钱大赛，只有亲历者才知道其中的惨烈。”他啜了一大口茶，沉声中有些许麻木，似乎已经见怪不怪。

 

“看来表面光鲜也各有苦衷啊，那未来呢？”我忍不住问了起来。

 

“应该还会继续烧吧，资本市场机会一出现，就被互联网无情扫荡。最直接的价格战，和无休止的补贴，直到有人退出。估计短期内也很难大把挣钱。

 

我认为，从团购大战开始中国甚至全球的互联网生意就变了，为了形成垄断可以不计成本获客，补贴便是最好、最快的方法，对于保险行业，就是超额赔付和流量费。”

 

Fisher沉吟一瞬，继续说道：“其实我们一直过得挺苦，每天在研究如何降低成本，如何给客户创造更多的价值。但有时候也难以避免卷入价格战，除非你有个好爹，哈哈，不然还得靠自己、靠产品、靠用户。”

 

他显得释然很多，继续说：“有一次我和Tony（意时的另一个创始人）聊，你看人家放高利贷的，动不动赚几十个亿，为啥咱们做保险的同样有几千万客户却做不到呢？是不是也做做现金贷什么的？后来想明白了，我们虽然慢，但是护城河高，保险是个慢生意，相比传统保险，互联网保险其实已经快了几十倍了。以后我们一定会有更大的机会，所以还是专心做好我们自己的‘保险+’吧！”

 

 

 

护城河怎么挖？

 

显然Fisher对行业的理解已然很深，也非常愿意坦露自己的心路历程，这让我微微放松了些：“这么惨烈的竞争，意时靠什么立于不败之地呢？能否用一句话总结一下？”

 

Fisher不假思索说道：“以金融科技为手段，切入互联网保险，通过保险打通其它产业链。将传统的四方博弈压缩为两方博弈，使用户、服务商、经销商及保险产品提供者达成共赢，形成保险、场景和服务的生态型闭环。就这么简单。”

 

“也不简单啊。那护城河如何建立？”他的回答激起了我的兴趣，我似懂非懂地问道。

 

“保险的特点就是难卖，将未来可能用到的钱提前买成保险本来就是反人性的。大数法则和逆选择也决定了只有大量获得保单才能降低赔付指标。同时，用户、保险公司、销售以及服务理赔商之间的利益博弈，不同程度地影响了用户体验，使得保险销售的难度增加。

 

意时设计产品的初衷，就是让保险更好卖，逐个解决保险行业留存了几百年的问题。

 

首先，互联网时代给了保险业被颠覆的契机，意时凭借原生的互联网基因，成为了互联网保险的缔造者之一。我们将大团队管理成本大幅降低，也让保险更自然地与消费场景匹配。结果就是用户得到了更便宜，更能满足需求的保险。

 

其次，我们做了许多保险人士‘不理解’的产品。比如传统的航班延误险要找机场开具延误证明然后寄到保险公司，耗时耗力，用户体验极差。意时在2012年就提出利用航管数据，采取了颠覆性的主动自动理赔模式，价格也成倍降低。这个产品大受欢迎，将航延险的市场规模扩大了数十倍，同时也证明了依附‘大数法则’的盈利能力。紧接着我们又推出了行程和酒店取消的主动理赔产品，将用户体验和盈利能力的关系确认，引领了互联网保险的创新潮。

 

随后，2015年起，我们决定走进实体产业。以前都是保险依附行业，我买车的时候才会顺带买车险。而随着保险的普及，我们发现，反其道而行之，由场景类保险来整合下游产业链会是新的方向。

 

比如车险、碎屏险分别为汽车、手机后服务提供流量。而对用户来说，赔付方式从钱，变成了价值更高的服务，反而体验更好。我们推出的手机碎屏险‘PaTica’，用户用市场最低价买入，便有人第一时间上门修屏，简单愉快地解决了问题。意时整合了产业链所有端口，统一控制成本，保单越多，毛利越高。这就是我们的‘保险+’，便宜，用户体验更好，服务商获得流量，多方博弈的战争变成了‘共赢’游戏。”

 

 

 

作弊抄袭怎么办？

 

我恍然大悟，似乎对保险有了更深的理解，接着问:“如果这些创意产品被抄袭呢？这无法避免吧。”

 

他不假思索，淡然答道：“当然，之前的车险‘补漆乐’、场景保险APP‘保险黑板擦’、意时零险都被一些保险业巨头、互联网大佬一定程度上地抄袭过。

 

不过我们倒不担心。复制‘爆款’容易，复制模式却很难，结果很多公司都是赔付率过高而亏损，有的超过300%。这些沉浮多年的传统巨头，因自身模式限制，无法轻易做到跨界和深入，也无法打通产业。

 

意时结合自身完整的互联网风控、销售、产品设计、服务模式，则可以创造费差，在垂直领域内形成垄断。因此现在，相比竞争，他们更愿意合作。”

 

“说到合作，听说最近一年意时连续拿下了8家银行的战略合作，有何深意？”我接着问道。

 

“我们与工行、招行、建行、中信等8家银行就网银和信用卡服务，针对产品创新进行了合作。毕竟银行在各个场景都有大量用户，这对意时的品牌和产品创新推广意义重大。同时，我们也帮助他们进行网点改造，比如提供保险驱动的汽车、手机后服务产品、签证办理服务等，我们希望能和银行大鳄们一起创造出新的场景和产品。”

 

 

 

 

免不了得说说众安

 

“有合作就有竞争，众安以1400亿的价值上市，对意时有什么影响？”这个问题自然免不了。

 

Fisher反倒兴趣盎然，道：“这也不用避讳，我们一直把众安当作我们主要的学习目标，我们应该也是竞争或合作的关系。虽然我们的产品设计和创新能力较为突出，但是他们有很强的资本运作能力，这是我们欠缺并需要学习的。

 

我觉得众安上市对我们这些利用金融科技来驱动保险业务成长的公司是有正面影响的。我们也因此得到了市场验证，让合作方加强对意时的认可，及合作。

 

当然，也有不利的地方，那就是行业内正式出现了资本大鳄，可能也会出现效仿者。在大量资金支持下会不会采用价格补贴的方式，亏损地去做业务？这会打破原有的市场的利益格局和平衡。”

 

“意时目前面临的最大问题是什么？”

 

“第一，是如何面对资本大鳄，我们必须继续将产品做好，利用科技和创新进一步提高门槛。

 

第二，目前有待解决的问题就是牌照。是直接重金收购，自己花精力申请，还是和已有牌照的保险公司合资，我们还在讨论。不过目前我们认为寿险牌照最有价值，会优先考虑。”

 

 

 

一年后的意时将会怎样？

 

“意时未来一年的目标是什么？”

 

“我们目前已有的‘PaTica’、‘漫鱼’、‘黑板擦’都已趋于成熟。未来一年，除了继续巩固这些产品线的推广外，我们会把‘保险+’业务陆续扩展到车险（甲马—汽车后服务+保险），以及寿险（长期医疗保险设计及全球服务网络搭建）。同时，进一步扩大技术投入，完善我们研发了近6年的基于人工智能大数据的‘意时保险云’平台，鼓励更多的合作伙伴来使用。所以，未来的一年很关键啊！”

 

 

 

 

关于创业

 

“能聊聊您自己的创业历程吗？”

 

他微微直起身子，显得严肃了些：“我有幸在1999到2001年间见证并参与了第一代互联网的发展，做了第一代、现在看起来很稚嫩的互联网金融产品。后来加入了金融保险行业，也经历了保险业迅速发展的历程，但我的性格决定了我执着做一些创新和挑战的事情。

 

2008年，我选择重新回到互联网行业创业。第一个团购项目经历了09年的快速发展后，在2010年遇到了美团王兴发动的“百团大战”。年底，我在反复思考后决定结束团购项目，便创办了意时网。

 

为什么做这个事？第一，我始终认为互联网结合保险市场的规模非常大，前景光明。第二，项目当时处于蓝海，我比较喜欢做冷门的事，那时候相信10年内互联网保险会爆发，所以准备熬十年，现在看来，这个想法得到了印证。第三，当时坚持做一些创新的突破，要建立门槛，因此一步就迈到了产品设计、风控以及用金融科技和大数据来设计产品。很苦，但值得坚持。

 

这些都源自我们的根本想法：只有给用户提供更便宜，更好的服务，产品才有价值，才能从根本上改变保险的形象，给用户带来便利。”

 

 

 

 

 

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这是一次愉快的采访经历，我能感受到Fisher对于自己所在行业的敬畏和自信，对于过去那些成绩，他似乎心如止水，对于激烈的商战，他却又激情澎湃。我们就以他对创业的感悟作为结束，同时也祝意时好运。

 

“创业就是无止境的爬山，能爬多高只取决于两方面：视野有多远，和决心有多大！”